Магазин на Ozon: в 10 раз увеличили оборот за полтора года работы с маркетплейсом
Подключили магазин с оборотом 5,2 млн ₽ и 18 тысячами уникальных посетителей в месяц. За три полугодовых отчётных перио…
TL;DR
Подключили магазин с оборотом 5,2 млн ₽ и 18 тысячами уникальных посетителей в месяц. За три полугодовых отчётных периода — январь 2022 — июнь 2023 — оборот вырос в 10 раз до 53 млн ₽, а посещаемость в 28 раз до 500 тысяч уникальных пользователей. ДРР удерживали в диапазоне 5–10%.
Pitch
Клиент пришёл на Ozon с 160 SKU в нескольких брендах и оборотом 5,2 млн ₽ за полугодие. За полтора года работы вывели магазин на 53 млн ₽ оборота с ДРР 10%. Делали в комплексе: ABC‑анализ ассортимента, переписывали карточки под SEO‑алгоритмы Ozon, рисовали инфографику и рич‑контент, проводили A/B‑тесты заглавных слайдов, проработали медианную цену с unit‑экономикой, распределили остатки по складам и тонко управляли рекламой по артикулам. Каждое следующее полугодие приносило двукратный рост посещаемости и оборота.
Контекст клиента
Магазин на Ozon с ассортиментом из нескольких брендов в категории FMCG. На старте подключения — 160 SKU, оборот 5,2 млн ₽ за полугодие, ДРР 5%, 18 тысяч уникальных посетителей в месяц.
Конкретное имя бренда и доменная зона не раскрываются — в публикации на сайте Intensa клиент анонимизирован.
Задача
Увеличить продажи на Ozon за счёт оптимизации воронки продаж и работы с рекламой. Ключевая метрика — оборот, контрольная — ДРР. Стартовая позиция: продажи есть, но магазин не растёт и теряет деньги на платном хранении необорачиваемых позиций.
Что сделали
ABC‑анализ ассортимента
Провели ABC‑анализ и выявили товары с низкой оборачиваемостью, которые приводили к затратам на платное хранение. Эти позиции распродали с небольшой маржой, чтобы не платить за их хранение и не тратить рекламный бюджет на неприбыльные SKU.
Для остальных товаров разработали стратегию роста продаж — приоритизировали SKU по марже и потенциалу спроса.
Аналитика и доработка карточек
Анализировали воронку продаж по шагам: переходы — просмотры карточек — добавления в корзину — заказы — выкупы. На каждом шаге смотрели, где теряем процент, и приоритизировали правки.
Что сделали по карточкам:
- Нашли точки роста в SEO‑описаниях через конкурентный анализ — какие запросы дают трафик конкурентам и где нас не видно.
- Выделили уникальные торговые предложения для товаров с отстройкой от конкурентов — что именно говорим в карточке, чтобы её выбрали из выдачи.
- Подготовили инфографику и рич‑контент как контентную воронку: главный слайд работает на CTR в выдаче, остальные слайды и рич‑контент закрывают возражения и доводят до добавления в корзину.
- Провели A/B‑сплит‑тесты заглавных слайдов, чтобы выбрать вариант с лучшим CTR в поиске.
Ценообразование с учётом маркетинговых инструментов
Проработали медианную цену по каждой ключевой позиции с расчётом unit‑экономики и маркетинговых затрат. Учитывали комиссию маркетплейса, эквайринг, логистику, хранение и рекламный бюджет.
Подключили механизм соинвеста с Ozon, который положительно повлиял на ранжирование товаров в поиске. В сумме это позволило поднять индекс цен по магазину до 97% — фактически на уровне конкурентов или лучше.
Логистика и доставка
Оптимизировали скорость доставки согласно рекомендациям Ozon: распределили товары по складам так, чтобы покрыть основные регионы. После распределения сократили время доставки до 30 часов.
Это дало два эффекта одновременно:
- Конверсия в заказ выросла за счёт лояльности покупателей — короткий срок доставки в карточке убирает основное возражение.
- Товары поднялись в органике по регионам, а внутренняя реклама на них стала дешевле — конкуренция по конкретным городам ниже, чем по всей России.
Продвижение и реклама
Плавно увеличивали трафик, комбинируя рекламные инструменты Ozon: продвижение в поиске, трафареты, баннеры, медийку, акции, программу лояльности и бонусы продавца. Параллельно подключали внешний трафик.
Главное в управлении рекламой — экономика по артикулу. Что делали:
- Контролировали перерасход бюджета по каждому артикулу. Если позиция уходила в перегрев — приостанавливали продвижение, разбирались с причиной и оптимизировали карточку: инфографику, цену, отзывы, ответы на вопросы. После правок перезапускали платное продвижение уже с лучшими исходными данными.
- Учитывали ассоциированные конверсии при оценке кампаний — без них реклама верхних этапов воронки выглядит убыточной, хотя на деле она греет аудиторию для последующей покупки.
- Определяли рекламный бюджет под маржинальность артикула, а не одинаково на всех.
- Анализировали статистику воронки по внутренним данным Ozon и через сторонние сервисы аналитики маркетплейсов.
- Использовали программу лояльности и рассылку бонусов продавца — на удержание постоянных покупателей и привлечение новых.
- Подключали медийную рекламу для повышения узнаваемости магазина и брендов.
Результат
Магазин закрыл три полугодовых отчётных периода с кратным ростом по всем основным метрикам.
| Период | Оборот | ДРР | Уникальных посетителей |
|---|---|---|---|
| Стартовая позиция | 5,2 млн ₽ | 5% | 18 тыс |
| Первое полугодие работ | 14,4 млн ₽ | 6% | 53 тыс |
| Второе полугодие работ | 27,1 млн ₽ | 8% | 177 тыс |
| Третье полугодие работ | 53 млн ₽ | 10% | 500 тыс |
За полтора года оборот вырос в 10 раз, посещаемость — в 28 раз. ДРР удерживали в диапазоне 5–10% — на каждом следующем полугодии чуть выше, потому что заходили в более конкурентные категории и масштабировали платное продвижение.
Где проект сейчас
Продолжаем системно работать с магазином: дорабатываем карточки и инфографику, держим ДРР в целевом коридоре, расширяем ассортимент через ABC‑анализ, тестируем гипотезы по ценообразованию и рекламным форматам.
Команда
- Евгений Рассказов — менеджер маркетплейсов
Технологии
Ozon Seller, рекламный кабинет Ozon (продвижение в поиске, трафареты, баннеры, медийка, акции, программа лояльности, бонусы продавца), MPstats, инструменты A/B‑тестирования слайдов карточек, внешний платный трафик.
